【资讯】农资产品的推广如何做好下乡这一步马蹄金

农资行业的迅速发展，竞争也越来越大，农资企业想要将自己的产品推销出去该如何做好下乡这一步。

近年来，营销方式策略各异，而决胜于终端甚为流行，都明白要想产品销下去，最后的一个环节，老百姓接受了才是最关键的事情。现在市场上的产品种类繁杂，优劣不一，靠价格的有之，靠工艺先进的有之，靠卖点纯忽悠的有之。不管是大厂小厂，心里一肚子数，在经销商网络接受的基础上，用户就是限制销量的那块短板。老百姓接受了，最后的渠道就打开了，销售才能循环通畅。所有针对最后的这个环节，销售的终端，纷纷展开了一系列的营销活动。如各县级农科频道广告、示范田建设及观摩会的召开、纯种植技术讲座、粮王大赛、下乡放电影、歌舞表演及其他惠农活动都是在围绕着终端进攻。一开始，老百姓没有接触到这些活动，觉得非常新鲜，很容易接受，所以前期进行的这些营销方式，效果非常好，促进销量非常明显。随着活动的开展与进行，老百姓对这些方式已经见怪不怪，已经不新鲜；随着活动的进行，出现了很多坑农、害农的行业蛆虫，河南忽悠团的出现，以一时之利，一己私欲，破坏了行业规则，以次充好，忽悠老百姓，导致现在的老百姓耳根子硬了，不会轻易的信任了。类似的活动举行的多了，不管产品是好是孬，老百姓能够以平常心对待了，觉得是又过来忽悠他们了，老百姓皮条了。

这样的现象在经济作物集中密集的县市最为明显，老百姓已经经历了这些传统营销方式的洗礼，变得理性起来，不会轻易的信任新的产品和技术了。农资企业的营销方式和思路再不求变，再不创新，按着老思路和套路进行，投入巨大，收效甚微，已经无法取得卓有成效的结果了。抗药性强了，就需要研发新品，但这是个恶性循环，不得已的法。面对这种困局，需要有好的方法，一方面企业还必须坚持优质产品，严把产品质量关，创新技术，将最好的产品奉献给用户，这条是基础，永远不能变。第二方面，好的产品还是需要宣传和推广的，虽然难度已经变大了，这需要我们对于服务进行创新。做到人无我有，人有我精。除了实实在在的服务，在此基础上，还要下点功夫把细节做细、做精、做到位。

在总结中进步，在总结中发展，陆续将会根据个人经历及市场现状，总结下乡卖肥宝典各个板块，且随时丰富与修正。不到位之处，敬请资深人士修正。今天就拿下乡讲课开刀，介绍一下我在金乡如何进行操作的，在交流的同时也是在给自己做一个深入的总结。

金乡是全国有名的大蒜之乡，各种肥料品牌都汇聚于此。无论是营销模式、还是产品定位，可以说金乡引领着肥料行业的一个风向标。这块宝地已经饱受各地肥料的狂轰乱炸，这里的农民在河南忽悠团忽悠中逐渐成长。所以说，对于农化工作者来说，金乡当地的农民是块难啃的骨头。说的天花乱坠，昏天暗地，累的半死不活，唾星飞溅已经无人中招。在进入金乡搞农化讲课的过程中，前几天效果不是特别好，很多环节没有配合好，没有形成清晰的思路与讲解结构。传统的讲课、放电影，农化讲师一开讲，时间稍长一点，没有人愿意听。讲的专业知识太强、没有新意，不通俗易懂，幽默风趣，穿插故事，没人愿意听。活动没有新意、现场没有特大实惠，后期没有其他环节吸引着他们驻足等待，没人愿意等着你在那大讲特讲。没有当地经销商配合主动担保，没有肥托带头签单，任你舌灿莲花，别人会用两个字回报你“忽悠”,听不进去，不信任你。所以活动新颖创新，讲师思路清晰、简明得当，最后环节特大实惠吸引驻足等待、人员配合有序，各个环节落实到位，才能有一个好的效果。我们慢慢摸索，在不断修正思路，不断精简演讲内容，演讲方式，摸清老百姓的一些心理，展开攻势。慢慢的，效果稍微得到改善，但是要像一开始那种放放电影搞搞活动就可大卖特卖的现象，现在已经不存在了。强调的是，我们卖的是好的东西，这是个前提，只是在这个过程使用了点点方法和技巧，来让农民更好更容易的接受新的东西、好的东西。

具体的活动安排过程与大家做一分享，希望有所启发和收获：

一、讲课前的工作安排

1、人员及装备配置。

人员落实到位，每队4人较为合适，司机1名，业务1名，农化讲师1名，本地代理商的工作人员1名。

每个推广小组装备为：宣传车一辆，音响、无线麦克、笔记本、投影仪、幕布等讲课设备一套，单反相机一部，电线插排两套，灯泡两个，活动喷绘背景及支架一套，X产品展架若干，气模及充气机若干，长桌两个，红色抽奖箱一个，奖券奖品若干，样品一套，促销礼品（布袋、作业本、小首饰等）、明白纸、活动彩页、订货卡、增产协议合同等

人员职责分配分明，工作分工到位，司机及业务布置展架，组装支架，支幕布及喷绘，配合讲师维持讲课现场秩序，这一点非常关键。出现突发事件，讲师以外的人员，负责协调、维持良好秩序。

2、终端网点沟通。

会议前终端网点的沟通非常重要。首先确定终端店老板对于产品的推广信心，目的就是让老百姓敢于用上好的肥料，自己能够获得利润回报。在讲课过程中，要求终端网点店老板配合厂家讲师，担保产品质量，签订增产协议合同，配合厂家找到试验户，奖励部分促销品，后期进行跟踪服务，使其带头破冰，主动引导订货现场。再好的东西，也需要合适的方法引导消费。

3、提前宣传告知，会议前喇叭喊话通知。

在讲课当天上午，公司人员下到计划讲课村里，张贴宣传资料，告知放电影消息。先按传统思路，讲课之前，喇叭再告知1-2次，把握好放电影的时间，在大约村民饭后时间，放音乐、公司宣传片、及搞笑节目，引人聚人。

4、音乐、布置现场。

在喇叭告知以及现场音乐的氛围内，分工配合，迅速布置现场。

5、播放电影。

电影的播放以农村题材为主，尽量不要播放外语片等农民不易懂的题材电影。本次活动以一50分钟的民间小调为主，屡试不爽，切合大众，非常受农民朋友欢迎。把握至关键时刻半个小时左右止。

6、终端零售商推出讲课老师（几句话大体介绍）

二、讲课过程安排（农化讲师）

1、抽奖活动、惠农助学活动简单介绍

突出万元大奖，千元现场兑现，突出最后环节人人有机会，并有豪礼相送，吸引老百姓现场等待，以及介绍为什么要搞这个活动，这个活动的内容和意义是什么，要求符合条件者可现场报名并公布报名电话。

2、施肥现状及出现的问题。

简单的说下目前老百姓、土地、庄稼面临的困惑，分析出现这些问题的原因，以及解决问题的方法，要求通俗易懂，多举例，讲故事，专业的东西不要太强。形成专家印象，让人更容易信任你。

3、推出套餐产品（各自的功能总体概括）

4、主讲宝通脲甲醛缓释肥（肥料的发展历史、产品定位、产品特点、效果）

5、简讲氨基酸硅钙肥、突出根硕水溶肥（作用、使用方法、注意事项）

6、套餐打包销售（各自的价格、打包优惠价格介绍、冲施肥年后冲，一亩地投入算账）

7、现场订货其他优惠（20顶30,示范户选拔，最后抓大奖）

8、增产协议的介绍（怎么签？保证哪块？）推出终端零售代理商讲话。

9、现场终端店老板现场推荐和保证。

10进入订货环节，宣布订货。

注意事项：这个讲课过程，建议不要讲得太长，30-40分钟为宜，订货环节气氛调动才是重中之重。时间太长，老百姓注意力不集中，没有耐心，会搬凳子走人。需要讲师有一定的讲课功力，言简意赅，舒缓稳重，节奏有力，抑扬顿挫，声情并茂。需要注意的是，老百姓文化水平稍低，接受新知识能力稍欠缺，讲课方式一定要通俗易懂，贴合大众，幽默风趣，专业知识少讲，换种方式讲，讲故事举例子打比方的方式的讲。讲课结束，在终端店老板保证完后，强调多长时间的订货过后，精彩电影继续，最后强调优厚大奖，人人有机会抓大奖，吸引继续等待驻足。进入订货环节以前，播放订货现场音乐气氛烘托，说一下进入订货环节，有需要了解的现场解答，试验户提出疑问，现场答疑解惑后，带头破冰，主动引领订货。讲师稍等几分钟，现场陆续订货时，时断时续，停停讲讲，调动订货气氛。

三、如何进行订货现场的气氛调动与解说？

1、介绍讲解篇：

A、为什么宝通肥业要推出套餐肥

营养全面、功能全面；解决农民选肥用肥难题，推荐套餐，傻瓜肥、放心肥，签协议，质量保证。推出套餐肥签协议，方便界定责任。（推单产品，责任好推卸）

B、剖析老百姓对新东西的态度（担心、被忽悠过，不敢用，怕上当），给他保证（现场签协议、经销商保证），历史推进，技术在发展，给他建议，鼓励试用（10亩地你定3、5亩，5亩地你定2、3亩试试，做个试验对比对比，效果好了，明年再放心用，质量保证）

C、反复对现场优惠及抽大奖进行解说，举例介绍，抓住投机侥幸心理。参与抽调过程，调动气氛，促进人员汇聚观望围观，对于已经订货用户新型资料以及获得了哪些优惠及扶持帮助进行介绍，强调注意事项。

2、现场互动篇：

A、发小奖品、小礼物与孩子互动，维持良好秩序，制造混乱气氛。

B、发小礼品、名片、样品展示，下去与老百姓交谈，促进对产品了解认识，解除疑惑担心，促进现场订货氛围。

在不断推广的过程中总结经验教训，通过以上过程的把握，各个环节的配合，打造下乡讲课三板斧，撬动老百姓的心理疑惑，促进订货及销售的达成。当然各个环节及细节需要进一步加强和完善，效果更好。金乡这块市场上的老百姓已经饱经风雨，历经忽悠，经历过河南忽悠团的狂轰乱炸，各个肥料公司的各种营销促销活动，再忽悠已经不管用了，所以根据自己的思路，拿出自己的真诚，解决目前老百姓出现的一些疑惑和难题，给出方法，以实实在在的农化服务，真正优质的产品，以灵活的方式，加强信任，促进产品的销售，才是最可取的方式，也是目前较长远的一种方式。

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